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2013年11月22日 星期五

打敗大你10倍對手的終極武器


商場如戰場,每一步都關係企業的生存。蘭徹斯特策略是根據世界大戰的經驗,運用科學的理論框架而建構。它的原理,在於以「市占率」為判斷標準,依市場地位不同,採取不一樣的作戰方式。

管理大師彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)曾這麼問:「交響樂團的指揮,為何能夠只靠一根指揮棒,就把為數眾多的演奏人員完美整合在一起?」對這個問題,他這麼解釋:「那是因為有樂譜的存在。」演奏人員根據樂譜演奏,跟著指揮棒融合為一體。無論再怎麼出色的指揮家或演奏者,如果少了樂譜,就無法完美演奏。樂譜是音樂的共通語言。

而蘭徹斯特策略,就是商業中的共通語言。缺少策略這種共通語言,無論經營或業務活動,都會像沒有樂譜的交響樂團一樣。本書就是商業中的樂譜,是一本具體教你如何讀樂譜、如何演奏的指南。

對商場弱者而言,它亦是顛覆弱肉強食定律的終極武器!甚至連日本知名電訊公司軟體銀行社長孫正義從創業之初起,就是這個策略的忠實信徒!

佳能(Canon)以蘭徹斯特策略,在影印機市場打敗全錄(Xerox)。

日本7-11採用蘭徹斯特策略,拉開與第二名便利商店「Lawson」的差距。

朝日啤酒的中條元副社長:「服飾品牌Superdry之所以能成為第一名,就是使用蘭徹斯特策略。」

日本知名旅行社H.I.S.的社長澤田秀雄說:「我們以便宜機票搶攻市場,基本上就是遵照蘭徹斯特策略的思維。」

其他如豐田汽車、摩斯漢堡、花王、普利司通輪胎、連鎖咖啡店DOUTOR Coffee,以及諸多中小型企業,也都曾受惠於蘭徹斯特策略。

本書作者福永雅文,是日本的蘭徹斯特策略專家,書中的五段故事,都是根據他的輔導經驗改編而來。五篇漫畫,帶你打破五大商業迷思:

.大市場:你是不是以為市場大就能賺到錢?
大型業者搶占佐藤改建公司原本的地盤,導致其營收急遽下滑。為力挽狂瀾,它往市場較大的區域拓點、拓展機會,誰知反倒使營運狀況惡化……

.營收大:你是不是以為事業就是要包山包海?
多方公司從人力派遣業務起家,之後跨足客服中心領域,眼見外食產業市場龐大、商機無限,所以也投資餐廳、開起餐飲連鎖店,結果公司整體利潤下滑……

Me Too:你是不是以為跟著大企業做就沒錯?
大和罐頭的市場生存之道,是模仿大企業產品,以同等品質、價格卻更低來吸引消費者。以前這招還有用,但現在不知道為什麼,完全行不通……

.產品好:你是不是以為顧客都知道你的東西好?
痛定思痛後,大和罐頭滿懷信心的為新產品擬定行銷策略,還找來待過大公司的業務老將建構通路網,但產品的庫存仍是堆積如山……

.第一名vs.第一強:你是不是以為只要成為第一名就夠了?
幸運藥品的城南營業所拿下該區30%的市占率,奪下第一名,不過,社長卻指示要將市占率提升到35%。業務員這下可頭痛,畢竟,要再提升5%,談何容易……

這些令你頭疼又難解的問題,就讓蘭徹斯特為你獻策!本書採用漫畫與圖解形式,把局部戰、單點集中主義、差異化、近身戰、第一強主義等重要概念,訂為五篇故事的標題,深入淺出鋪陳蘭徹斯特策略的具體戰法,小公司靠它逆轉勝,大公司靠它更強盛。


 摘自《打敗大你10倍對手的終極武器》