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2015年6月11日 星期四

洞悉人心,發揮真正影響力



「世界沒變,是我們變了。」
——
梭羅(Henry David Thoreau),美國作家及哲學家
 
學會運用連結影響力,你會得到嶄新的機會。重點不只是要讓人們馬上聽你的話,也是為了從團隊、事業單位、組織、客戶和家人的身上,得到長期的支持與認同。
 
不過在達成這項目標之前,必須先了解自己的起點在哪裡,換句話說,是要認清自己有一些重要的包袱。
 
當掌握要點後,你才能擺脫那些令人失去理智的壞影響力,這些壞影響力就是「人性陷阱」。人性陷阱深植在你的大腦裡面,沒辦法完全克服,不過如果你可以在一落入陷阱時就察覺,就可以成功地避開了。
 
以下先來說明為什麼四個陷阱危險。
 
一、戰鬥還是逃跑
 
令人理智斷線的第一個陷阱,聽起來或許有點瘋狂,那就是「人是動物」。
 
說得更精確一點,人特別會在緊張的時候變得不太像人。如果有看過葛斯登的著作《先傾聽就能說服任何人》,就會知道我們的意思。不過就算你不是第一次聽到這個說法,也請繼續看下去,因為我們希望你從不同角度思考。
 
在這裡說個小故事。
 
人其實有三個大腦,大自然花了數十萬年微調大腦的軟硬體,但舊的大腦並沒有被丟掉,而且還增加新的大腦。結果,人就有了各有功能的三個大腦。「爬蟲類腦」專司戰鬥或逃跑指令,「哺乳類腦」負責情緒處理,「人類腦」則掌控理智。
 
此系統大都非常有效率,因為每個大腦都清楚自己的工作。將資料輸入表格時,人類腦會開始運作;抱著小嬰兒時,哺乳類腦會感到愉快;當有輛車突然朝你而來,爬蟲類腦會大叫「快跑」!
 
不過,壓力特別大時,三個大腦會互相妨礙。遇到這類情形,大腦裡主導情緒的感應器「杏仁核」會變得過於活躍,心理學家高曼(Daniel Goleman)將此現象稱為「杏仁核挾持」(amygdala hijack)。杏仁核遭到挾持時,三個大腦的連結中斷,全部獨立運作。此時,人既是人類、哺乳類,也是爬蟲類,人類腦只掌管部分職責。
 
情況會逐漸惡化。當情緒愈來愈激動時,有兩億四千五百歲的爬蟲類,掌控人腦「戰鬥或逃跑」的權力愈來愈大。也就是說,人將無法根據過去發生的情況去評估現況,相反地,杏仁核會促使人以根深柢固的舊有反應作出回應,導致想法受到扭曲、情緒高漲,行為也變得原始。

於是很快就造成惡性循環,因為人變得愈像爬蟲類,杏仁核就愈活化,過不了多久,人類腦和哺乳類腦就會完全在狀況外。你沒辦法用理智和情感面與他人連結,反而試圖逃離傷害你的人,或是選擇傷害他們。
 
上述的大腦反應是基於史前情況所發展而來的,以時間和空間來說,現今的會議室和電話會議,距離史前掠食者與獵物的情況相當遙遠。然而神經系統才不管這些,也不會知道暴龍和專制的上司有什麼差,就算杏仁核挾持可能不會讓人尖叫逃離會議室,或拿棍子打誰的頭,但一定會使人在純粹生物面上「失去理智」。
 
失去理智時,人通常會從以下兩個基本策略中選擇一個,但不幸的是這兩個策略都有嚴重瑕疵。
 
策略一是逃跑──選擇離開。表示逃避、不採取行動,而且缺乏影響力。在採取行動會比較有利的情況下,卻選擇撤退或不行動。這是投降、屈服的表現,表示自己避免做出選擇,避開風險,也放棄了機會。
 
策略二是戰鬥──採取「PUSH法」。試圖慫恿、誘騙、說服或迫使對方就範。在PUSH狀態中常見的四個錯誤是:
 
P(Pressing)=過度推銷自己的論點,沒有努力了解對方。
U(Understating)=對替代方案輕描淡寫。
S(Short-term focusing)=把重點放在短程目標和對自己有好處的小利益,而不是以建立人際關係和提高個人聲譽,為持久的成功鋪路。
H(Hassling)=讓每次討論都流於爭執和口角,你重視自我意識大於投入共同目標。
 
若你處於爬蟲類模式,就影響不了任何人,所以避免這個陷阱相當重要。防止杏仁核挾持的最佳策略,就是跳脫自身立場。若只著重於自己的恐懼、壓力和憤怒上,就會繼續重新煽動杏仁核;只要側重他人感受,就能將心中怒火降至最低,並且願意加入對方,而非逃避或是攻擊。
 
二、重複錯誤行為
 
人很容易在有壓力時陷入第二個人性陷阱。遇到這種情況,很難有新的想法,也無法產生不同的思考方式、感覺和行為。因為碰到壓力時,常常會進入杏仁核挾持狀態,或是自己的舒適圈。第二個人性陷阱指的就是你不知不覺中依照舊有經驗做事。

舉例來說,有些擅長邏輯和分析的人,會一再重複同樣的爭執點,甚至會不停說「你不了解……」、「你不懂」或「你根本沒在聽」之類的話。而和事佬則是為了安撫,對其他人想要的任何事情讓步。
 
無論你是哪種人,你都是選擇進入自己熟悉的環境、暴風雨中的避風港。
 
問題是人們習慣的舊模式,很少會百分之百符合現況。因此當身處充滿壓力的職場,試著影響他人時,常會特別覺得受到挑戰和感覺沮喪。其實當下發生在自己身上的事並不重要,重要的是本能的行為反射(behavioral reflex),會阻礙你分析現況。

三、自我感覺良好
 
第三種使人陷入膠著的人性陷阱比較特殊,指的是對自己犯下的錯誤渾然不覺。
 
「我要讓其他人照我的意思做事」的心態,讓人有遺漏重要資訊的風險,或對某議題或某人的看法完全錯誤。尤其當你的邏輯、分析、情緒、經驗和準備,全都顯示你的推論正確,所以認定自己沒錯的情況下,很難察覺自己有可能是錯的。如同美國幽默大師及作家馬克吐溫(Mark Twain)所說:「不懂不是問題,觀念錯誤又自以為懂,才是大問題。」

四、知識也是詛咒
 
犯錯之後無視錯誤會使人落入人性陷阱,不過就算沒有犯錯,我們也可能落入陷阱,因為做對事情也同樣具危險性及缺陷。這就是我們要介紹的第四種人性陷阱。
 
知識和經驗在多數情況下對人們有幫助,但當我們無法說服他人,和難以與他人共同完成任務時,我們原本「知道」的事,就會從資產變成障礙。
 
為什麼?因為我們很難將自己所知道的當成「不知道」,而這會在你的處境和他人的處境之間,製造出巨大的鴻溝。
 
我們會落入陷阱不是因為犯錯,而是天生就會如此。人的三個大腦讓杏仁核挾持容易傷害我們,我們天生習慣從自己的角度看事情,而大腦又不如我們想像般的那樣理性。
 
儘管人們知道世界上有人性陷阱,有時還是會掉進去。不過只要找到方法撰寫「新軟體」,超越大腦硬體的限制,讓自己在每段重要的人際關係中,設身處地為對方著想。這麼一來,落入陷阱的次數就會大大減少。你可以建立新習慣,為未來鋪路、對別人發揮更真實又持久的影響力。這些都是連結影響力模式的重點。

以上摘自《洞悉人心,發揮真正影響力