「世界沒變，是我們變了。」
—— 梭羅（Henry David Thoreau），美國作家及哲學家
學會運用連結影響力，你會得到嶄新的機會。重點不只是要讓人們馬上聽你的話，也是為了從團隊、事業單位、組織、客戶和家人的身上，得到長期的支持與認同。
不過在達成這項目標之前，必須先了解自己的起點在哪裡，換句話說，是要認清自己有一些重要的包袱。
當掌握要點後，你才能擺脫那些令人失去理智的壞影響力，這些壞影響力就是「人性陷阱」。人性陷阱深植在你的大腦裡面，沒辦法完全克服，不過如果你可以在一落入陷阱時就察覺，就可以成功地避開了。
以下先來說明為什麼四個陷阱危險。
一、戰鬥還是逃跑
令人理智斷線的第一個陷阱，聽起來或許有點瘋狂，那就是「人是動物」。
說得更精確一點，人特別會在緊張的時候變得不太像人。如果有看過葛斯登的著作《先傾聽就能說服任何人》，就會知道我們的意思。不過就算你不是第一次聽到這個說法，也請繼續看下去，因為我們希望你從不同角度思考。
在這裡說個小故事。
人其實有三個大腦，大自然花了數十萬年微調大腦的軟硬體，但舊的大腦並沒有被丟掉，而且還增加新的大腦。結果，人就有了各有功能的三個大腦。「爬蟲類腦」專司戰鬥或逃跑指令，「哺乳類腦」負責情緒處理，「人類腦」則掌控理智。
此系統大都非常有效率，因為每個大腦都清楚自己的工作。將資料輸入表格時，人類腦會開始運作；抱著小嬰兒時，哺乳類腦會感到愉快；當有輛車突然朝你而來，爬蟲類腦會大叫「快跑」！
不過，壓力特別大時，三個大腦會互相妨礙。遇到這類情形，大腦裡主導情緒的感應器「杏仁核」會變得過於活躍，心理學家高曼（Daniel Goleman）將此現象稱為「杏仁核挾持」（amygdala hijack）。杏仁核遭到挾持時，三個大腦的連結中斷，全部獨立運作。此時，人既是人類、哺乳類，也是爬蟲類，人類腦只掌管部分職責。
情況會逐漸惡化。當情緒愈來愈激動時，有兩億四千五百歲的爬蟲類，掌控人腦「戰鬥或逃跑」的權力愈來愈大。也就是說，人將無法根據過去發生的情況去評估現況，相反地，杏仁核會促使人以根深柢固的舊有反應作出回應，導致想法受到扭曲、情緒高漲，行為也變得原始。
—— 梭羅（Henry David Thoreau），美國作家及哲學家
學會運用連結影響力，你會得到嶄新的機會。重點不只是要讓人們馬上聽你的話，也是為了從團隊、事業單位、組織、客戶和家人的身上，得到長期的支持與認同。
不過在達成這項目標之前，必須先了解自己的起點在哪裡，換句話說，是要認清自己有一些重要的包袱。
當掌握要點後，你才能擺脫那些令人失去理智的壞影響力，這些壞影響力就是「人性陷阱」。人性陷阱深植在你的大腦裡面，沒辦法完全克服，不過如果你可以在一落入陷阱時就察覺，就可以成功地避開了。
以下先來說明為什麼四個陷阱危險。
一、戰鬥還是逃跑
令人理智斷線的第一個陷阱，聽起來或許有點瘋狂，那就是「人是動物」。
說得更精確一點，人特別會在緊張的時候變得不太像人。如果有看過葛斯登的著作《先傾聽就能說服任何人》，就會知道我們的意思。不過就算你不是第一次聽到這個說法，也請繼續看下去，因為我們希望你從不同角度思考。
在這裡說個小故事。
人其實有三個大腦，大自然花了數十萬年微調大腦的軟硬體，但舊的大腦並沒有被丟掉，而且還增加新的大腦。結果，人就有了各有功能的三個大腦。「爬蟲類腦」專司戰鬥或逃跑指令，「哺乳類腦」負責情緒處理，「人類腦」則掌控理智。
此系統大都非常有效率，因為每個大腦都清楚自己的工作。將資料輸入表格時，人類腦會開始運作；抱著小嬰兒時，哺乳類腦會感到愉快；當有輛車突然朝你而來，爬蟲類腦會大叫「快跑」！
不過，壓力特別大時，三個大腦會互相妨礙。遇到這類情形，大腦裡主導情緒的感應器「杏仁核」會變得過於活躍，心理學家高曼（Daniel Goleman）將此現象稱為「杏仁核挾持」（amygdala hijack）。杏仁核遭到挾持時，三個大腦的連結中斷，全部獨立運作。此時，人既是人類、哺乳類，也是爬蟲類，人類腦只掌管部分職責。
情況會逐漸惡化。當情緒愈來愈激動時，有兩億四千五百歲的爬蟲類，掌控人腦「戰鬥或逃跑」的權力愈來愈大。也就是說，人將無法根據過去發生的情況去評估現況，相反地，杏仁核會促使人以根深柢固的舊有反應作出回應，導致想法受到扭曲、情緒高漲，行為也變得原始。
於是很快就造成惡性循環，因為人變得愈像爬蟲類，杏仁核就愈活化，過不了多久，人類腦和哺乳類腦就會完全在狀況外。你沒辦法用理智和情感面與他人連結，反而試圖逃離傷害你的人，或是選擇傷害他們。
上述的大腦反應是基於史前情況所發展而來的，以時間和空間來說，現今的會議室和電話會議，距離史前掠食者與獵物的情況相當遙遠。然而神經系統才不管這些，也不會知道暴龍和專制的上司有什麼差，就算杏仁核挾持可能不會讓人尖叫逃離會議室，或拿棍子打誰的頭，但一定會使人在純粹生物面上「失去理智」。
失去理智時，人通常會從以下兩個基本策略中選擇一個，但不幸的是這兩個策略都有嚴重瑕疵。
策略一是逃跑──選擇離開。表示逃避、不採取行動，而且缺乏影響力。在採取行動會比較有利的情況下，卻選擇撤退或不行動。這是投降、屈服的表現，表示自己避免做出選擇，避開風險，也放棄了機會。
策略二是戰鬥──採取「ＰＵＳＨ法」。試圖慫恿、誘騙、說服或迫使對方就範。在ＰＵＳＨ狀態中常見的四個錯誤是：
Ｐ（Pressing）＝過度推銷自己的論點，沒有努力了解對方。
Ｕ（Understating）＝對替代方案輕描淡寫。
Ｓ（Short-term focusing）＝把重點放在短程目標和對自己有好處的小利益，而不是以建立人際關係和提高個人聲譽，為持久的成功鋪路。
Ｈ（Hassling）＝讓每次討論都流於爭執和口角，你重視自我意識大於投入共同目標。
若你處於爬蟲類模式，就影響不了任何人，所以避免這個陷阱相當重要。防止杏仁核挾持的最佳策略，就是跳脫自身立場。若只著重於自己的恐懼、壓力和憤怒上，就會繼續重新煽動杏仁核；只要側重他人感受，就能將心中怒火降至最低，並且願意加入對方，而非逃避或是攻擊。
二、重複錯誤行為
人很容易在有壓力時陷入第二個人性陷阱。遇到這種情況，很難有新的想法，也無法產生不同的思考方式、感覺和行為。因為碰到壓力時，常常會進入杏仁核挾持狀態，或是自己的舒適圈。第二個人性陷阱指的就是你不知不覺中依照舊有經驗做事。
上述的大腦反應是基於史前情況所發展而來的，以時間和空間來說，現今的會議室和電話會議，距離史前掠食者與獵物的情況相當遙遠。然而神經系統才不管這些，也不會知道暴龍和專制的上司有什麼差，就算杏仁核挾持可能不會讓人尖叫逃離會議室，或拿棍子打誰的頭，但一定會使人在純粹生物面上「失去理智」。
失去理智時，人通常會從以下兩個基本策略中選擇一個，但不幸的是這兩個策略都有嚴重瑕疵。
策略一是逃跑──選擇離開。表示逃避、不採取行動，而且缺乏影響力。在採取行動會比較有利的情況下，卻選擇撤退或不行動。這是投降、屈服的表現，表示自己避免做出選擇，避開風險，也放棄了機會。
策略二是戰鬥──採取「ＰＵＳＨ法」。試圖慫恿、誘騙、說服或迫使對方就範。在ＰＵＳＨ狀態中常見的四個錯誤是：
Ｐ（Pressing）＝過度推銷自己的論點，沒有努力了解對方。
Ｕ（Understating）＝對替代方案輕描淡寫。
Ｓ（Short-term focusing）＝把重點放在短程目標和對自己有好處的小利益，而不是以建立人際關係和提高個人聲譽，為持久的成功鋪路。
Ｈ（Hassling）＝讓每次討論都流於爭執和口角，你重視自我意識大於投入共同目標。
若你處於爬蟲類模式，就影響不了任何人，所以避免這個陷阱相當重要。防止杏仁核挾持的最佳策略，就是跳脫自身立場。若只著重於自己的恐懼、壓力和憤怒上，就會繼續重新煽動杏仁核；只要側重他人感受，就能將心中怒火降至最低，並且願意加入對方，而非逃避或是攻擊。
二、重複錯誤行為
人很容易在有壓力時陷入第二個人性陷阱。遇到這種情況，很難有新的想法，也無法產生不同的思考方式、感覺和行為。因為碰到壓力時，常常會進入杏仁核挾持狀態，或是自己的舒適圈。第二個人性陷阱指的就是你不知不覺中依照舊有經驗做事。
舉例來說，有些擅長邏輯和分析的人，會一再重複同樣的爭執點，甚至會不停說「你不了解……」、「你不懂」或「你根本沒在聽」之類的話。而和事佬則是為了安撫，對其他人想要的任何事情讓步。
無論你是哪種人，你都是選擇進入自己熟悉的環境、暴風雨中的避風港。
問題是人們習慣的舊模式，很少會百分之百符合現況。因此當身處充滿壓力的職場，試著影響他人時，常會特別覺得受到挑戰和感覺沮喪。其實當下發生在自己身上的事並不重要，重要的是本能的行為反射（behavioral reflex），會阻礙你分析現況。
無論你是哪種人，你都是選擇進入自己熟悉的環境、暴風雨中的避風港。
問題是人們習慣的舊模式，很少會百分之百符合現況。因此當身處充滿壓力的職場，試著影響他人時，常會特別覺得受到挑戰和感覺沮喪。其實當下發生在自己身上的事並不重要，重要的是本能的行為反射（behavioral reflex），會阻礙你分析現況。
三、自我感覺良好
第三種使人陷入膠著的人性陷阱比較特殊，指的是對自己犯下的錯誤渾然不覺。
第三種使人陷入膠著的人性陷阱比較特殊，指的是對自己犯下的錯誤渾然不覺。
「我要讓其他人照我的意思做事」的心態，讓人有遺漏重要資訊的風險，或對某議題或某人的看法完全錯誤。尤其當你的邏輯、分析、情緒、經驗和準備，全都顯示你的推論正確，所以認定自己沒錯的情況下，很難察覺自己有可能是錯的。如同美國幽默大師及作家馬克吐溫（Mark Twain）所說：「不懂不是問題，觀念錯誤又自以為懂，才是大問題。」
四、知識也是詛咒
犯錯之後無視錯誤會使人落入人性陷阱，不過就算沒有犯錯，我們也可能落入陷阱，因為做對事情也同樣具危險性及缺陷。這就是我們要介紹的第四種人性陷阱。
知識和經驗在多數情況下對人們有幫助，但當我們無法說服他人，和難以與他人共同完成任務時，我們原本「知道」的事，就會從資產變成障礙。
為什麼？因為我們很難將自己所知道的當成「不知道」，而這會在你的處境和他人的處境之間，製造出巨大的鴻溝。
犯錯之後無視錯誤會使人落入人性陷阱，不過就算沒有犯錯，我們也可能落入陷阱，因為做對事情也同樣具危險性及缺陷。這就是我們要介紹的第四種人性陷阱。
知識和經驗在多數情況下對人們有幫助，但當我們無法說服他人，和難以與他人共同完成任務時，我們原本「知道」的事，就會從資產變成障礙。
為什麼？因為我們很難將自己所知道的當成「不知道」，而這會在你的處境和他人的處境之間，製造出巨大的鴻溝。
我們會落入陷阱不是因為犯錯，而是天生就會如此。人的三個大腦讓杏仁核挾持容易傷害我們，我們天生習慣從自己的角度看事情，而大腦又不如我們想像般的那樣理性。
儘管人們知道世界上有人性陷阱，有時還是會掉進去。不過只要找到方法撰寫「新軟體」，超越大腦硬體的限制，讓自己在每段重要的人際關係中，設身處地為對方著想。這麼一來，落入陷阱的次數就會大大減少。你可以建立新習慣，為未來鋪路、對別人發揮更真實又持久的影響力。這些都是連結影響力模式的重點。
儘管人們知道世界上有人性陷阱，有時還是會掉進去。不過只要找到方法撰寫「新軟體」，超越大腦硬體的限制，讓自己在每段重要的人際關係中，設身處地為對方著想。這麼一來，落入陷阱的次數就會大大減少。你可以建立新習慣，為未來鋪路、對別人發揮更真實又持久的影響力。這些都是連結影響力模式的重點。
以上摘自《洞悉人心，發揮真正影響力》
