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2013年5月18日 星期六

3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則



史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式!
3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器:
永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷,而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……,想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧?這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如:
※現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。
※從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在不只要轉送店內提供的內容而已,他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。
和以上創新相反的,銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是:
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……
請注意:當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時,交易的可能性也將因此被理性延遲--就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

好業務會怎麼做,避開客戶防衛心?──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧!從神經科學領域重大發現出擊!徹底顛覆你的業務舊思維:

過去的銷售業總以為:
.跟一家公司推銷,先找有決定權的人就對了!
.你是問題解決專家,而客戶正等著被你的產品「拯救」
.客戶不買單,是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多,所以「推不動」……
以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設,將在本書被徹底打破!

當前很多績效優異的業務人員,總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係,而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。但事實上,觀察他們的業務互動過程中,他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……

挑戰以往被廣泛接受的銷售典範,每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟(每個業務員都該準備,並勤加練習):
1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事

曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可.伯斯沃斯(Michael Bosworth)與資深業務主管班.佐登(Ben Zoldan),綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現,發展嶄新的「3個故事」業務模式,幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式,並影響更多顧客進行成功交易。

別再談論產品規格了;請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事--
.運用有效的故事架構,讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
.建立個人的故事清單,運用於銷售週期。
.對一家公司推銷,先求影響中層或基層的「使用經理」,再由下而上影響最高採購決策者。
.別再當「客戶問題解決者」,先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。


以上摘自《3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則》