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2015年7月22日 星期三

讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

不僅要把餅做大,更要掌握關鍵,分得更多!
解析3大談判獲勝要素,6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手,成為實質贏家!
 
  任何有實務經驗的人都知道,雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流,但是其中一直有個被深究大問題:到底誰贏得比較多?利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。
 
  每個人的骨子裡,都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金發現這個問題,從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略:
 
  1.引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序
  2.創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案
  3.預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值
  4.為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
  5.保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞
  6.發揮領導力:為組織建立談判能力
 
  不管是面對科技業困難複雜的談判,還是跨國擁有語言溝通障礙的談判,都可以利用這六種策略,將成交結果落在對你最有利的地方,為你的談判奠定勝利的基礎。

以上摘自《讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術》