最新消息:

1.【漫遊學習俱樂部】:週二聚會-投資人生系列~《反脆弱》大塊文化)〈簡介 & 報名〉

2.【漫遊讀書會】每月第一個週六19:00~21:00。3/04(六)《這一生的幸福計畫》 〈簡介 & 報名〉

3.【沉思讀書會】每月第三個週六19:00~21:00。03/18(六)睡眠與睡眠壓力、04/15(六)工作的壓力、05/20(六)新的開始《正念療癒力》〈簡介 & 報名〉



2013年6月26日 星期三

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果



日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。

上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。

談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風;參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。

無論喜歡與否,你就是個談判者。談判是人生的真實面。你跟老闆討論加薪;你要跟陌生人決定他的房子售價;兩名律師試圖解決一樁車禍引發的訴訟;好幾家石油公司打算結盟探勘外海油礦;市府官員會見工會領袖以避免運輸罷工;美國國務卿與其俄國對口謀求核武控制協議。上述一切,無一不是談判。

每個人每天都在為某事談判。就像莫里哀(Moliere)筆下的汝爾丹先生(Monsieur Jourdain)欣然發現自己總是出口成章,人們總也在不覺中時刻與人進行談判。你跟另一半商議上哪兒晚餐,跟孩子協商幾時關燈上床。談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。那是一個為求獲得共識的來回溝通,因為你跟對方存有某些共同利益及相反利益(還有某些不同的利益)。

需要談判的情況與日俱增,談判是個成長產業。每個人都想置身會影響到自己的決策過程,肯默然接受他人代做決定的愈來愈少。每個人不一樣,大家用談判來解決彼此歧異。不管在商業界、政府、家庭,我們藉由談判做成大部分的決定。即便得步上法庭,多數人也在審判前先達成協議。儘管談判時時發生,要做的好卻不容易。一般談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠──往往三者兼有之。

對任何問題,大家慣用的第1選擇就是照「我」的方式,第2選擇就是照「你」的方式來進行。衝突點往往就在於,到底是你的選項比較好,還是我的。因此,不論選擇哪一方,都會有人覺得受傷或犧牲。柯維指出,這時不妨考慮第3選擇:超越你的或我的方式,設法找到更高明、更好的方法,讓雙方都能從衝突中找到一條出路,稱之為「第3選擇」(The 3rd Alternative),而這正是解決人類所有問題的鑰匙。生命不是網球賽,只能有一方贏球。當雙方都贏、能夠共同創造出一種新局面,讓彼此都感到滿意時,絕對更令人快樂。

人們發現自己陷入兩難。他們看到兩種談判方式:軟性或硬性。軟性談判者希冀避免衝突,很快做出讓步以求達成協議。他盼望皆大歡喜,往往卻讓對方佔了便宜而感覺窩囊。硬性談判者視每個情境為意志角力,愈是極端堅持勝率就愈大。他如此想贏,卻往往導致對方同樣不肯動搖,以致雙方筋疲力盡、耗盡資源、傷了感情。其他談判策略落於兩者之間,卻不脫為達成自己目的與維持彼此關係的想望。

有第三種談判方式,不硬不軟,卻軟硬兼施。哈佛大學談判專案中心發展出的原則性談判法(Principled negotiation),決定的依據在問題本質,而非僵持在某方說它可行與否。這種方法建議你們盡可能地謀求共好,若利益衝突,則應堅持以客觀標準為本。原則性談判法對問題本質以嚴,對人則以寬,不玩花樣不故做姿態。原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得,讓你合理待人,卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。

所有談判都各不同,但基本元素卻一樣。原則性談判法適用的情況很廣泛,問題焦點可一可多,當事人可兩方或多方,可循既有形式或即席發揮──前者如集體協商,後者如與劫機者談判。不管對方經驗如何,立場頑固或柔軟,這種談判法一樣適用。原則性談判法是能滿足各種目標的談判策略。若對方也懂這項策略,對你並不會造成不利,反而更好,這是與其他談判策略不同之處。而如果對方也讀了此書,效果更佳。

由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。  針對原則談判讓你明白如何得到應得的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能公平、合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。

本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。

以上部份摘自《哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果》