日常生活中，每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況，如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係，就需要提升談判能力，才能達成協議。不管你喜不喜歡，談判是人生免不了的事。在任何協商中，隨機應變非常重要，但在開口之前，還是有些準備可以讓你事半功倍。
上談判桌之前，你該把握四項原則──將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，努力尋求一切解決問題的可能，並找出中立客觀的判斷標準。
談判的本質就是溝通，高品質的溝通建立在良好的關係上，所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望佔上風；參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵，就在這些需求的差異之中。
無論喜歡與否，你就是個談判者。談判是人生的真實面。你跟老闆討論加薪；你要跟陌生人決定他的房子售價；兩名律師試圖解決一樁車禍引發的訴訟；好幾家石油公司打算結盟探勘外海油礦；市府官員會見工會領袖以避免運輸罷工；美國國務卿與其俄國對口謀求核武控制協議。上述一切，無一不是談判。
每個人每天都在為某事談判。就像莫里哀（Moliere）筆下的汝爾丹先生（Monsieur Jourdain）欣然發現自己總是出口成章，人們總也在不覺中時刻與人進行談判。你跟另一半商議上哪兒晚餐，跟孩子協商幾時關燈上床。談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。那是一個為求獲得共識的來回溝通，因為你跟對方存有某些共同利益及相反利益（還有某些不同的利益）。
需要談判的情況與日俱增，談判是個成長產業。每個人都想置身會影響到自己的決策過程，肯默然接受他人代做決定的愈來愈少。每個人不一樣，大家用談判來解決彼此歧異。不管在商業界、政府、家庭，我們藉由談判做成大部分的決定。即便得步上法庭，多數人也在審判前先達成協議。儘管談判時時發生，要做的好卻不容易。一般談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠──往往三者兼有之。
對任何問題，大家慣用的第1選擇就是照「我」的方式，第2選擇就是照「你」的方式來進行。衝突點往往就在於，到底是你的選項比較好，還是我的。因此，不論選擇哪一方，都會有人覺得受傷或犧牲。柯維指出，這時不妨考慮第3選擇：超越你的或我的方式，設法找到更高明、更好的方法，讓雙方都能從衝突中找到一條出路，稱之為「第3選擇」（The
3rd Alternative），而這正是解決人類所有問題的鑰匙。生命不是網球賽，只能有一方贏球。當雙方都贏、能夠共同創造出一種新局面，讓彼此都感到滿意時，絕對更令人快樂。
人們發現自己陷入兩難。他們看到兩種談判方式：軟性或硬性。軟性談判者希冀避免衝突，很快做出讓步以求達成協議。他盼望皆大歡喜，往往卻讓對方佔了便宜而感覺窩囊。硬性談判者視每個情境為意志角力，愈是極端堅持勝率就愈大。他如此想贏，卻往往導致對方同樣不肯動搖，以致雙方筋疲力盡、耗盡資源、傷了感情。其他談判策略落於兩者之間，卻不脫為達成自己目的與維持彼此關係的想望。
有第三種談判方式，不硬不軟，卻軟硬兼施。哈佛大學談判專案中心發展出的原則性談判法（Principled negotiation），決定的依據在問題本質，而非僵持在某方說它可行與否。這種方法建議你們盡可能地謀求共好，若利益衝突，則應堅持以客觀標準為本。原則性談判法對問題本質以嚴，對人則以寬，不玩花樣不故做姿態。原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得，讓你合理待人，卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。
所有談判都各不同，但基本元素卻一樣。原則性談判法適用的情況很廣泛，問題焦點可一可多，當事人可兩方或多方，可循既有形式或即席發揮──前者如集體協商，後者如與劫機者談判。不管對方經驗如何，立場頑固或柔軟，這種談判法一樣適用。原則性談判法是能滿足各種目標的談判策略。若對方也懂這項策略，對你並不會造成不利，反而更好，這是與其他談判策略不同之處。而如果對方也讀了此書，效果更佳。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法，是根據雙方真正在意的利益來決定議題，而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。針對原則談判的方法是對利益強硬，對人和；不耍花招，故作姿態。 針對原則談判讓你明白如何得到應得的收穫，但仍不失光明正大；也就是既能公平、合理，又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂；相反的，越多參與談判者懂得這個方法，運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通，不僅能有效解決各種爭議，而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
