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2016年8月26日 星期五

洞悉價格背後的心理戰:看穿無所不在的心理操縱,掌握開價、議價、談判的技術


 「讀了這本書之後,你會變得更聰明,更好奇金錢和價格的真正含義。」──康納曼/諾貝爾經濟學獎得主、《快思慢想》作者
  
  逛超市時,不自覺地買了一堆原本不在購物清單上的東西?
  為什麼「損失」的痛,會比「獲得」的愉悅更強烈?
  為什麼就算是沒人相信的事,仍會影響人們的行為?
  
  所有經濟行為的背後都有心理依據
  魔術師利用大腦的無意識機制,「以大動作掩護小動作」來達成誤導效果,讓觀眾察覺不到他們的注意力被操縱了。在現實生活中也有很多事物扮演著魔術師的角色,在自由意識的幻覺上做交易,從花多少錢買車,到跟誰結婚的決策過程,都是交易的一種。
  
  心理學實驗證實,比起「不勞而獲」,人類更討厭「損失」。而聰明的商人早就抓住人們的這種天性,所以當我們走進超市想買兩瓶啤酒,就是不自覺地會被那充滿誘惑力的廣告文宣影響:「原價146,特價99」。你真是精打細算,但你中招了!
  
  與其說我們挑選的是選項本身,倒不如說我們挑選的是選項的說法
  生活的一切,無非是做決定。大部分經濟學都假設:做出選擇和確定公平價格是配套的。但有時候,我們設定的價格卻跟我們做出的選擇完全兩碼事。為何Prada的手機吊飾跟夜市販售的手機吊飾價差這麼大?可疑的是你心甘情願刷卡買Prada,但卻盤算著怎麼跟夜市小販殺價。
  
  本書帶領讀者重點式地認識心理物理學最重要的社會實驗,以及這些實驗如何變形成操縱選擇的詭計,一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南,更教導讀者開價、議價、談判的技術,從此不再受支配我們生活大小事的心理操縱所擺布。
  
  行為經濟學的逆襲──
  川普說:「我替人蓋房子時,總是會在報價上多加個50006000萬美元。」
  要的愈多,得到的就愈多。──錨定效應
  為何人會拒絕「意外之財」?
  金錢的價值視事件背景與對比而定。──最後通牒賽局
  為何你想要的是這個,最後卻選了那個?
  行為決策理論裡,最無從回答的問題:人真正想要的是什麼?──偏好逆轉
  房地產崩盤時,賣方會將現在的房價視為「損失」而不願理性接受出價。
  「損失」的痛,比「獲得」的愉悅更強烈。──前景理論
  某牌花生醬瓶身內凹的設計。
  變相漲價而不被消費者察覺。──任意連慣性
  100美元的漢堡,讓人覺得50美元的牛排很實惠。
  沒人相信的參考價,仍會影響人們的選擇。──對比效應