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2014年9月17日 星期三

洞悉價格背後的心理戰》消費心理學

價格不是數學題目的解答,而是一種欲望的表達

心理學實驗證實,比起「不勞而獲」,人類更討厭「損失」。而聰明的商人早就抓住人們的這種天性,所以當我們走進超市想買兩瓶啤酒,就是不自覺地會被那充滿誘惑力的廣告文宣影響:「原價146,特價99」。你真是精打細算,但你中招了!

訂價扮演著催眠師的角色
暢銷作者威廉.龐士東,在書中揭露隱藏在價格背後的心理操弄,以及生活中無處不在的價格陷阱。我們很難知道一個物品的價格,是否能與其真正的價值相襯。為何金頂電池就是比他牌電池貴(有誰真的測量過電池壽命孰長孰短)?為何一個Prada手機吊飾跟夜市小販販售的價差這麼大(可疑的是你心甘情願刷卡買Prada,但卻盤算著怎麼跟夜市小販殺價)?

洞悉魔術般的價格騙局
本書將帶領讀者重點式地認識美國心理物理學發展至今幾乎所有的社會實驗,以及這些實驗如何變形成設計訂價的詭計,一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。

不過訂價詭計也如同魔術一樣,無論設計多麼精巧,一旦說破就不值錢。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南,更教導讀者開價、議價、談判的技術,從此不再受支配我們生活大小事的價格心理學所擺布──

逛超市時,不自覺地買了一堆原本不在購物清單上的東西?
留意你是否逆時針逛賣場。

精品店裡的高貴商品賣給誰?
這不是你該關心的重點,你該當心是否買了其他小配件當補償。

100美元的漢堡,讓人覺得50美元的牛排很實惠。
菜單心理學,就是要引起顧客注意對業者來說有盈利的品項。

地產大亨川普說:「我替人蓋房子時,總是會在報價上多加個50006000萬美元。」
一開始開價的數字愈高,就賺得愈多。

9」是個魔力數字。39元商店真是經濟實惠!
你是否想過,有些東西根本不值39元?

怎麼議價最有效?
帶兩個搭擋一起,「三人成虎」!

超商為何喜歡推集點活動?
除了加強忠誠度,還能──不必打折,原價賣你。

價格不是數學而是心理學,而且公道價根本不存在。只要在價格上做一些細微的變化,就能為商家利潤帶來巨大差異。

要打贏這場價格背後的心理戰,除了洞悉訂價技巧之外,消費者更得學習時常「反向思考」。當業者、賣家、經銷商或是雇主向你報價時,先深呼吸,在有機會思考這個價格也許不合理之前,不要做出任何承諾。就當做是一種遊戲:試著盡可能想出愈多理由愈好。你喜歡的某牌花生醬,價格數十年如一日?看看瓶底吧!


以上摘自《洞悉價格背後的心理戰