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2014年4月4日 星期五

好問題,建立好關係



想知道如何讓產品賣得更好?該如何跟盛怒下的老闆溝通?想瞭解怎麼跟任何人都聊得來?

20 世紀偉大的知識分子如艾伯特.愛因斯坦(Albert Einstein)和彼得.杜拉克(Peter Drucker),也都喜歡問挑戰式的問題。愛因斯坦年輕時的某天早上,他看見一片花海上燦爛的陽光,便自問:「我可以乘著那道光線旅行嗎?我可以達到光速或者比光速更快嗎?」日後他曾對友人說:「我沒有什麼特殊的天份,我只是滿懷熱切的好奇心。」

杜拉克是管理學領域公認的大思想家。他以對客戶激烈的提問著稱。杜拉克不是給客戶建議,而是單刀直入地提出尖銳的問題,譬如:「你到底是做哪一門生意?」「你的顧客最重視什麼?」

有一次記者以顧問(consultant)稱呼他,杜拉克表示異議。他說他其實是「顧人怨」(insultant,原意為羞辱者):他喜歡問客戶直接而不易回答的問題,這個稱號可說是做了最佳註解。

偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力。在所有文學作品中,最著名最戲劇化的一句話,便圍繞著一個簡單的問題。此即莎士比亞筆下的哈姆雷特王子,在思考生死大事時說道:「要生存還是毀滅,那才是問題所在(To be, or not to be, that is the question)。」

我們採用《好問題,建立好關係》(Power Questions)做為本書的書名,原因在於書中選出的問題,具有可以賦予個人言談新生命的威力,並且是以令人喜出望外方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器,是打開緊閉門戶的鎖鑰。

問對問題,比答對答案更有威力!
善用發問的力量,可以大幅提升工作效能及人生的品質,改進人際關係;也可以推銷更多的產品、服務與構想;甚至還可以激發他人意想不到的潛力,並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力!

溝通專家索柏以34 個簡短的章節,用實際生活案例,呈現出好問題如何改變對話的內容、以及身處的狀況,並且說明如何運用這些問題的方法與時機。

    同事向你抱怨壓力太大,工作起來倦怠又無力,怎麼接話?
你可以表達關懷的問:你為什麼要做這個工作? Why do you do what you do?簡單一句話,可以引導想像對工作的期待與熱情,遠勝過只是當情緒垃圾桶。

    碰到老闆在面前盛怒狂飆同事,想幫同事解圍嗎?
你可以適時插一句:你希望他們改進哪些地方? What do you wish they would do more of?就可以幫助引導改變對話重點。

    想要讓對方打開話匣子,說出不輕易告訴外人的故事,怎麼引導呢?

試試:你是怎麼開始的? How did you get started?這個問題可以觸動對方心底的熱情與快樂。當你想鼓勵周遭的人全力以赴,該怎麼開口?試試:你最多只能做到這樣嗎? Is this the best you can do?這個問題格外有威力,可以幫助他人發揮潛力,達成他自認為辦不到的事。

以上摘自:好問題,建立好關係