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2013年8月23日 星期五

議價高手的祕密:8大銷售策略、10種價格談判術,教你輕鬆拿到好訂單



記住,每個賽局中都有個凱子。如果當你環顧談判桌,不確定誰是凱子,則極有可能就是你!

做生意越來越難了。利潤少,景氣差,大家交易時傾向於殺價,而這個習慣一養成,即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走,而又不怕同業惡意削價競爭,恐怕是所有企業經營者、自營業者,以及所有業務永遠關注的議題。

當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時,結合定價與談判,提供生動有效的策略,教你如何透過價值定位、銷售技巧,以及談判話術,以你所要的價格賣給對方。

世界級議價專家李德.賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧,找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長,他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。



知己知彼百戰百勝
買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

重新發牌轉換局勢
擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

認清類型各個擊破
買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們,以不同方法對付之
情境一:守財奴 
情境二:偵查兵 
情境三:自己人
情境四:耐心局外人
情境五:參賽者 
情境六:處心積慮的局外人
情境七:優勢參賽者
情境八:兔子 

談判但不投降
買家行為發展出不同交易狀況,談判中牢記八大必勝原則

注意警訊 
警訊一:顧客沒跟你或你的公司做過生意 
警訊二:採購以緊迫盯人的方式主導整個程序 
警訊三:採購程序由經理層級的人控制 
警訊四:買方有個地位穩固的現任廠商 
警訊五:銷售員無法上達決策者 
警訊六:買方只在乎價錢,且表示所有產品大同小異 

YES!─銷售之神基特瑪的不敗鐵則》積極態度和發生在你身上的事,一點關係都沒有。你如何反應發生在你身上的事、以及因為這件事所採取的作為,才是你的態度。 

態度是一件禮物——一件你送給自己的禮物。態度是一種祝福——一種你給自己的祝福。積極態度是會傳染的。積極態度,是你在每一天開始所採取的思惟與行動,而積極態度是萬事萬物的基礎。以下是七.五條實用守則,可以讓你的人生方向從「我真衰啊!」轉變為「哇!人生真美妙!」

守則一:別再抱怨現況。關鍵不在下雨、車子、電話、或產品,關鍵是你。
守則二:別再抱怨別人。為你自己和你的行為負起責任。
守則三:多了解你的顧客或潛在顧客一些。
守則四:在得到答案前,絕不善罷甘休。
守則五:管理你的時間;不要和朋友一起吃中飯,要找顧客一起用餐。
守則六:每天都要增進自己的工作技巧。
守則七:讓自己成為以解決問題為導向的人。
守則七.五:說話經過大腦。很多人習慣說話不經過大腦,總是後悔自己說過的話。如果你打算吸引某人的目光,一定要想想你即將要說出口的話是什麼。




以上摘自《議價高手的祕密》圖片摘自網路