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2014年7月8日 星期二

為什麼我們的決定常出錯?哈佛教授的9堂心理課




為什麼明明想減肥,最後還是忍不住吃起炸雞?
為什麼本來只想買罐醬油,踏出賣場卻荷包大失血?
為什麼──我們明明想做這個,最後結果卻是那個?
哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點,讓你巧妙避開種種地雷,聰明堅持目標到最後!

我們的每分每秒都在為自己和他人做決定,但是為什麼常常我們精心擬定的決策,最後結果卻和預期背道而馳?最簡單、甚至最無關的因素,包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設,都可能對你的決策、行為產生巨大影響,甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠!

哈佛商學院教授吉諾在本書中,舉出各種有趣的心理實例作為佐證,例如:戴上仿冒墨鏡,竟會提高欺騙別人的可能;增加教室亮度,竟會把作弊行為降低37……等,教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區,並讓你的計畫能夠貫徹始終!

三股導致你的決策偏離常軌的力量包括:
一、來自內在的決策魔鬼:
身邊親友給你的「免費」意見,往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問,即使意見內容根本差不多!

把自己急著賣車的壓力告訴買家,其實不會讓你落入下風,反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑!

二、來自旁人的決策盲點:
我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱,但實驗證明,你反而會因此得到對方更高的評價!

告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」,其實幾乎不會有賓客在乎;但如果告訴房客「75%使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話,居然會有50%以上的人願意跟進!

三、來自外界的決策障礙:
明明沒有差別的一堆獎品,如果毫無意義地分成好幾堆,反而會讓消費者因為「錯失恐懼」,每一堆都想嘗試看看!

羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權,不是低聲下氣去向對方購買,而是告訴對方:「這是個提高知名度的大好機會,如果我們選擇你拍攝的照片,你願意付給我們多少錢?請儘快回覆!」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元!



以上摘自《為什麼我們的決定常出錯?哈佛教授的9堂心理課