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2012年12月26日 星期三

標靶行銷:中!緊貼目標顧客,省下99%的亂槍打鳥


在行動前就命中!商機一滴不漏!提煉海量資料,全面透視顧客行為,精準打中顧客心!看AmazonTescoING、飛雅特如何遙遙領先競爭對手!

隨著社群媒體的來臨,客戶比以往更善用他們即刻的關注和錢夾份額來投票。真正的跨管道溝通和市場行銷組合的聖歌需要被實現,才能通過所有行銷活動對客戶產生的深入了解為基礎,發送具說服力及一致性的信息。珊卓.佐拉蒂和李.加拉格爾提供真實的證據,用令人信服的案例研究來說明,洞察力和行動所產出的價值。這些案例研究明確地指出,「相關性時代」的行銷,將涉及現代科技以及不同的技巧、能力的採用,也將促使行銷團隊變成一個建立真正具有「市場導向」組織的先鋒。這明顯地是一本所有行銷和業務人員的必讀之書。--爾夫.斯特勞斯德國福斯汽車集團,掌管銷售及市場推廣項目之高級副總裁

你所推創的行銷活動,都只是為了滿足自我嗎?這是大多數的企業正在做的事,即使現在已經有極度精緻的工具,可以幫助你用買家會想要的信息,直接打動各個買家。《標靶行銷》是建立通往買家的相關性,及推動你業務成功的指南。--大衛.米爾曼.史考特國際暢銷書《新行銷聖經》作

顧客的世界從不關機,總是充滿了很高的期望和要求。行銷人員必須具有扎實的經驗和推進業務的活動,來超越這些期望,而現在已經沒有多餘的時間可以浪費。佐拉蒂和加拉格爾所呈現的標靶行銷,是被驗證過又實用,同時匯結洞察力、行動和測量,作為一條通往成功建立一個全球品牌的路徑。--克里斯.胡默爾西門子企業通信首席行銷官

《標靶行銷》能產生成果。作為一家科技公司,理光對於超越印刷、整合多管道及善用數據來洞察客戶因而創造的價值,有第一手的了解。這本書提供了完善、被驗證過和務實的指南,來改善您的業績。--細江康彥理光生產印刷集團有限公司全球行銷總經理

今天的行銷專家需要用一個新的,親密的方式,來與明天的客戶接軌,以便能更好地區分並預測客戶的行為。經由他們的「相關性時代」論,佐拉蒂和加拉格爾提供相關的案例研究和建議,來說明如何在這個千變萬化的環境裡,測量並且優化行銷的方式,以滿足客戶的需求。--傑佛瑞.布爾強凱撒娛樂企業行銷副總裁
  
《標靶行銷》並非高不可攀的理論,而是確實可行的。你可以從客戶數據著手,提供具相關性的經驗。佐拉蒂和加拉格爾不僅充足舉證,具相關性的互動能如何提高顧客忠誠度,更用發展藍圖、實例和行動計劃,來教你如何讓忠實客戶變成真正的死忠,並通過他們的擁護,來提高營收。--大衛.羅曼聯想首席行銷官兼高級副總裁

行銷人員面對的巨大挑戰之一,是知道及了解每個獨一無二的客戶之需求和期望。作者不僅闡明了如何征服這一挑戰,更概述了我們的同行,如何採納及運用標靶行銷,來為他們的品牌贏取有價值的成功。--艾琳.基奇農摩根大通資金服務首席行銷官

注意力是稀有資源,你的行銷有效嗎?
想命中目標,你會連發百箭,直到射中為止,還是打造一枝直接戳在紅心上的箭?只有1%的人回應,小心!你已經掉入舊式行銷的窠臼,得罪了不想回應的那99%,造成99%的反彈!

用了關鍵字廣告、寄出大量行銷EDM、買部落客置入性行銷文、採用Facebook的行銷服務,有些『無關性』的訊息反而得不到期待的效益,甚至讓顧客覺得被虐待……,但現在顧客握有多重選擇,已經掌控你的行銷,因為他們說:「不瞭我,那就失去我!」

標靶行銷=1%的核心解決方案
在海量的客戶資料中找到黑金,精確瞄準每一位顧客的個人需求,這就是「標靶行銷」。《標靶行銷》作者提出「標靶行銷」的系統化做法:「決定目標」、「蒐集資料」、「分析和建立模型」、「提出策略」、「付諸行動」、「評量成效」在各章節詳列案例說明,過目即可清楚學會操作方法,讓每次行銷在行動前就已經正中紅心,準確命中留住老顧客、吸引新族群,省下資源的浪費和無謂的干擾。

行銷客製化,是必備的技能
全世界的行銷人已認識到,行銷必須客製化,精確瞄準每一位顧客的個人需求。與其把預算砸在大眾行銷,不如事前挖掘顧客資料、找出顧客的愛好及消費傾向,用更緊貼需求的先進方法瞄準顧客。

全球知名企業,已充分運用「標靶行銷」同時獲利
《標靶行銷》詳列亞馬遜書店、特易購、飛雅特和 ING 集團等知名企業的案例,如亞馬遜書店,幫顧客建立個人專屬的慾望清單,顧客只要選進購物籃就好、特易購運用會員卡,密切掌握顧客消費取向,發掘有效優惠折扣商品,獲得大量顧客的關注。這些貼心的行銷動作,產生真正有價值的溝通內容,透過高度「相關性」顧客接觸點,提升顧客參與,優化顧客關係及經營成果!

本書作者親身實踐標靶行銷超過三十年,提出的方法系統化而務實,輔導經驗橫跨各種產業,如IBM、聯想、摩根大通、福斯汽車、西門子等均是其客戶,鍛造最貼近顧客的專屬訴求,遙遙領先其競爭對手,讓企業更具競爭力!

行銷人開始認識到,成功的關鍵就在於加強客製化和標靶。在最近一項針對行銷長的調查中,近60%受訪者表示,自己正著力於使用更貼近需求的方式接觸顧客。眾家行銷長們表示,為了更了解顧客的傾向和動機,他們正全力聚焦、分析特性和進行顧客區隔,讓溝通更有效、更吸引人。

那麼問題在哪?就在行銷人才剛剛開始建立足夠的資料,用來深入了解顧客,並用聰明的方式接觸他們。只有15%的行銷人認為,他們公司在結合不同資料庫及顧客資訊上表現可嘉。
  
不能再這樣下去了!未來的成功,將取決於行銷人推動新措施,將「有效分析顧客資料」和「深入了解顧客」列為第一優先。重視資料的時代,業已到臨。大家越來越意識到資料的重要性,也認知到行銷人與顧客的溝通必須提升到更高水準。因此,標靶行銷運動正如火如荼展開。

佐拉蒂和蓋勒許是這場行銷典範轉移的先驅者。不管是標靶行銷的威力,亦或是以個人化方式吸引顧客所帶來的驚人報酬率,兩位作者都經由這本書,提供了目前迫切需要的思想領導。作者透過深刻的分析和令人信服的個案研究,指出了未來幾年市場行銷的明路。這兩位當今最知名企業的顧問很清楚,相關性(relevance)對於成功是至關重要的──相關性所涵蓋的,不僅是行銷訊息和溝通,也包括優惠條件以及能創造價值的解決方案。

過往的行銷人職涯,經常傾向於品牌建立和公關領域的活動。在產品領域,行銷人往往也被陷於忽視顧客資料和分析的深龕。而未來,會有越來越多行銷長及執行長,出身於顧客資料分析、顧客洞察等背景。這些現象正在改變。在當今高度競爭的市場裡,企業要勝出,就必須深刻了解自己的顧客和潛在顧客──給顧客他們想要的,並預知他們接下來會想要的。

現在,業必須提升顧客價值、加強顧客忠誠度,並提供令顧客難忘、引人入勝的體驗。然而如果不能洞察顧客,並將洞察化為行動,那麼一切都是空談。投資於這些能力的企業將脫穎而出,創造卓越業績。這些具前瞻性思維的企業,在行銷上的投資將賺回更多報酬,也將為行銷人和各產業領袖,營造出文化和紀律,與顧客建立更持久和穩定關係。

以上摘自《標靶行銷:中!緊貼目標顧客,省下99%的亂槍打鳥》