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2012年12月21日 星期五

他們的人生,我的談判課:從生活經驗學說服,不動氣贏得每一次溝通

《辯,贏人》2013年增訂版,他們用人生,教會我有關談判的這些、那些
舞台上的芭芭拉.史翠珊教我:祕訣就在親和力,溝通要真心
婚外同志情的客戶教我:「說什麼」和「誰在說」,是一體兩面
唱到掉褲子的搖滾歌手教我:適度展現脆弱,反而讓自己更討喜
鴨子划水教我:水面下拚命使力,水面上輕鬆優雅
畫了小蒼蠅的小便斗教我:要創造能量,也要引導能量
等不到求婚的凱倫教我:人生大小事,都是一種談判
人生總有坑洞顛簸,人性難免爭執衝突
倒杯茶窩進沙發,閉眼數到三
從翻開書起,讓人生旅程更順遂

前言|他們教我的事
1話|控制自己是勝利的第一步──完全絕對的自制力
專業和玩票的差別,就在於自我控制:怎樣度過低潮、怎樣面對轉折、怎樣避免自己害到自己。

2話|找到共識,讓人願意聽你說──建立共識地帶
要決定談判的氣氛,要確保雙方心平氣和,就得先建立共識地帶,在對方戒心全無時先馳得點。讀完本章,你將學會如何正面處理別人的情緒。

3話|先有信任才會有溝通──在共識地帶中建立連結
論點再怎麼完美,如果「感覺不對」,也沒辦法在情感上服人。客觀事實沒那麼重要,重要的是當事人的主觀感受。讀完本章你會發現,只要對方相信你、知道你不是在唬弄他,感覺自然就會對。

4話|想法不能強求,只能引導──引導對方的思路
要辯贏別人,就要學會控制自己、建立共識地帶、產生連結、引導對方的想法、再提出自己的邏輯。本章將介紹如何引導對方的思路,讓他產生你要的想法。

5話|有道理才可以談遍天下──創造無懈可擊的無敵論點
談判時,光讓對方感覺對還不夠,話聽起來還得有道理才行。訴諸感覺是動之以情,訴諸道理則是說之以理。本章講的是出口成理,每辯必贏的獨家祕笈,好好學習,必能百戰百勝。

6話|談判的路上要步步小心──話該怎麼說,什麼時候說,什麼話又不該說?
本章將深入分析許多大家習以為常的談判招數,至於這些招數好不好,我就不敢保證了。

7話|緊抓注意力,才有辦法說服──運用「必殺技」
把握住一些關鍵字詞,原本枯燥無味、令人興致缺缺的論點,也能引人入勝、百聽不厭。讀完本章,你會知道談判高手講話不會一五一十全說出來,而是會依策略調整步伐、依不同目的改變呈現方式。

8話|讓對方親口說出你要的答案──問對問題,一針見血
有一個曾經發生在我身上的小故事,正巧應證了「一百句大道理不如一個簡單的問題」這個說法,也就是專家所謂的「引蛇出洞」。

9話|最後一擊,取得勝利──拍板定案,成交!
人一旦有情感上的需求要滿足,行為就非常容易預料。讀完本章,你就會學會怎麼針對自己的目的,觸發對方潛意識的情感需求,讓對方的需求,剛好就是你的目的,再加上最後一招「呼籲法」,必能取得勝利。

10話|只要還沒畫下句點,就還大有可為──擲出最後的一搏
並不是所有的談判過程都可以順暢無礙,有時就是會覺得什麼都不對勁,處處碰壁。讀完本章,你將學會如何有技巧地迅速穿越「地雷區」。

11話|親友的關係,更要小心處理──說服家人與朋友
讀完本章,你會學會在長久關係當中贏得談判的祕訣。我在這裡隆重介紹,專門拿來對付親朋好友還有同事的「自我說服大法」。

12話|有時候打筆戰才能贏──善用修辭,打贏筆戰
報告、公文、書信,都是把想法化為文字的方式,讓讀者可以慢慢細讀、反覆玩味、透徹理解這些都是純粹用口語溝通做不到的。讀完本章,你將學會把文章寫好的祕密,讓你的文字不會淪為墊便當的廢紙。

13話|用電話的機會愈來愈多了──在電話裡贏得談判
讀完本章,你不只將學會如何成功和目標通上電話,更會發現也許你根本就不該撥這通電話。不過,如果電話撥了也接通了,我們也提供簡單幾招,讓你輕鬆成為電話談判高手。

14話|總有一天,你得面對群眾──在演講時贏得談判
讀完本章你將學會,演講的技巧和平常談判的技巧是不一樣的。在演講中說給人聽的話,跟白紙黑字寫下來給人讀的話一定不一樣。

15話|家長會、里民大會、公司開會,都是會──在大小會議上贏得談判
在會議場合談判,需要專家所謂的「會議心理」。本章主要介紹會議心理的各種戰術與策略,讀完以後,你將發現這些技巧和一般演講時的招數(第 14 話)其實大為不同。

16話|我不是教你使壞──不得不用的暗黑招數
參加美國律師協會衝突調解大會的律師,如果看到著名的重金屬樂團 Kiss 的成員,一定會多看兩眼。為什麼?因為要調解衝突,有時候不得不使上幾手暗黑大絕招,才能成功操縱、嚇阻,戰勝敵人。

17話|不花大錢也能討到公道──調解、仲裁與協作
打官司就是花時間、金錢和精力來化解對手的招數。如果對手卯足了勁,法律訴訟絕對耗時又花錢。時代不同了,真正懂法律的人都知道最好不要上法庭排解糾紛,而要選擇調解、仲裁、協作法以及其他新興的方式解決爭端。

18話|世界愈來愈小──跨文化談判
全球化的時代,和從沒見過的人做生意的機會很多。現在要談判協商、化解衝突,可能不是坐上飛機,而是用電話、寫 e-mail、視訊會議。不管你面前是談判桌還是鍵盤,基本技巧都一樣,目的也一樣,就是要讓事情順你的意。
結語|全副武裝,準備出征

談判就是語言交鋒
在這場唇槍舌戰中,雙方盡其所能地維護各自立場,不願妥協,這當中有許多原因,有時候是為了維持現狀,有時候是據理力爭,有時候只是害怕改變,有時候則只是放不下面子。

為此,雙方都只以對自己有利的方式,說對自己有利的話。沒把握的論點不提、不漂亮的話不講,從據理力爭變成為堅持而堅持,理性思考終究為主觀臆測所取代。畢竟,比起花時間了解,固執己見容易得多;比起支持接納,反對與拒絕簡單得多。

隨著戰火延燒,情況逐漸失控。當達成共識愈來愈遙不可及,意氣用事、互相反駁卻愈來愈容易。或者有時候,會陷入一片靜默這是最難反駁的爭論。《他們的人生,我的談判課》的宗旨在於教導讀者如何不吵不鬧、不脅不迫、不恫不嚇、不威不武,輕鬆贏得每一次溝通。只要懂得手段、懂得技巧,打勝仗可以不用蠻力,也可以不用給對方難堪。將教你如何不冒犯對方、又顧及雙方顏面地操盤談判,以自信優雅的姿態,輕輕鬆鬆,每談必贏。

談判之道,神祕而威力強大。不過在打敗別人之前,我們要先學會怎麼不把自己打敗。除了要懂得採取行動,更要懂得行動的技巧。談判就像武術,而武術的精髓正在於以柔克剛,借力使力,達己目標,雖謂之柔,柔而不弱。打勝仗的竅門不在咄咄逼人、也不在巧言令色、更不在滔滔雄辯。

勝利的祕訣很簡單:因為不能意氣用事,所以要懂得情緒管理;因為不能逃避情緒,所以要建立「共識圈」;因為要讓對方打從心裡認同,所以要建立情感連結;因為不能無理,所以要說之以理;既然要付諸行動才有意義,就得先達成共識才行。

說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景,不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪,或是安撫情緒激動的另一半,擁有絕佳的談判技巧就是關鍵。談判的藝術,是專家的賽局。其實無須提高音量,爭得面紅耳赤,也不必拳腳相向,為難對方,就能夠輕易在談判中得到你想要的結果。

《他們的人生,我的談判課》以最生活化的方式,進入作者平日的生活和工作中,所遇到的種種實際例子。作者用輕鬆、幽默、充滿素人與名人的奇聞趣事,還有趣味的生活花絮,創造引人入勝的閱讀經驗,從故事中說明在說服他人、溝通論點時,有哪些需要注意、避免的,還有贏得溝通的小祕訣。


以上摘自《他們的人生,我的談判課:從生活經驗學說服,不動氣贏得每一次溝通》