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2014年3月17日 星期一

如何讓人改變心意?


想要改變世界,先從改變別人的心意 開始!不是只有靠銷售維生的人,才需要學習如何改變他人心意的技巧。一旦學會這樣的技巧,父母可以輕易地讓孩子離開電玩,重拾書本;醫生可以讓病人願意走入健康生活;主管則能在公司發揮更大的影響力!

企業、家長、經理人、教師、朋友、教練,或任何人,都可能需要影響別人、改變他人的心意,但是人類天性害怕改變,作者揭露了如何發揮影響力,讓人改變心意、改變生活,最後改變未來的秘密。

溝通大師羅伯喬利斯(Rob Jolles)當過業務員、老師,也身為人父,他在書中提供一個簡單、有效的流程,使你能夠影響別人,讓他們發現,自己為何必須改變,以及需要怎樣改變。

不論你是想要成功銷售,或是說服別人戒除某項習慣,或是想要改善關係,本書介紹的技巧都能幫助你用善意引導的方式,來改變對方的心意。在我們努力說服別人改變心意的過程中,涉及很多要緊的東西,但我聚焦的重點是:這種說服要有品,不能失了道德。

《韋氏字典》對「ethics」的定義是:一套道德價值準則。但這其中有一大片灰色地帶,不是守不守規矩這麼簡單而已。當我們很想改變人或事時,有時,即使立意良善,也不免有所掙扎。如果只是運用操縱的技巧去改變別人的心意,則是卑鄙自私的行為。

人們不會立意做不道德的事,但是,當你有一個誘因時(這誘因可能是改變你職涯的銷售競賽勝利就在你眼前,唾手可得),影響與操縱兩者的分界線就會變得明顯可見了。若你的同僚改變其行為,可以使我們獲得的利益大於他本身獲得的利益時,影響與操縱的分界線也會變得明顯。如果再加入「辯解、合理化」,就產生了不道德行為。

這有如魔術般的技巧,將在這本書中完整呈現;作者以自己成功的銷售經歷,制定了一個可以改變他人心意的簡單、可重複、可衡量的過程。而我們從此過程中,可以窺探人們怎樣做出決定。本書並不是直接告訴讀者該如何做來增進「說服」的技巧,而是要讀者學會如何透過一連串的問題,引導別人發現不改變會帶來的負面影響,從而完全接受他們需要做出的改變。


這本書充滿了趣味,也有感人的故事,書中並有一些例子說明了改變人心是有多麼困難,以及影響而不操縱的界限。本書傳授的技巧,實用又有效,已被許多專業銷售人員、太空總署工程師、人質談判者、藝術家、家長團體等等所證實。影響他人的藝術,不限對象,人人皆需要學習!

以上摘自《如何讓人改變心意?